Watsco：以80%控股合资模式整合美国空调分销渠道的隐形巨头

起步缘由

Watsco于1956年在佛罗里达成立，最初只是一家制造空调零件、喷雾剂等小型工业品的公司，增长平缓、市值与收入都停留在数百万美元量级。1972年，曾在W.R. Grace从事并购的Albert H. Nahmad收购公司控股权（当时收入约400万美元、市值2200万美元），并从老东家习得“去中心化赋权”理念：不搞总部集权，而是收购小公司、保留本地团队。1980年代尝试收购临时工中介Dunhill等无关业务的多元化彻底失败后，Nahmad把目光转向高度碎片化、由数千家家族式小分销商把守的美国空调分销市场，认定整合机会比制造更大，由此开启转型。

发家里程碑

转折点

• 1989年以唯一竞标者身份收购Gemaire Distributors，把公司从制造赛道扳向分销赛道。
• 1998年出售全部制造业务，将整家公司押注在纯分销这一单一方向上。
• 2009年起与开利设立系列合资公司，用80%控股把全球最大空调制造商绑进自己的渠道结构里。
• 2010年代中期起持续重金投入电商平台与移动App，把数字化变成第二条增长曲线。

失败与踩坑

• 1970至1980年代收购临时工中介Dunhill等无关业务，多元化试错多年后被证实缺乏协同、近乎白费。
• 制造主业时代公司增长平缓，到1988年收入仍只有约2500万美元，靠老路无法突破天花板。
• 2025年行业处于高利率、住宅新装需求疲软的逆风期，对设备类大宗销售形成压制，公司增速与库存管理承压。

核心数据

• 2025年营收：72亿美元（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• 1989年转型当年收入：6410万美元（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• 1972年收购时收入：约400万美元（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• 2025年网点数：695个（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• 活跃承包商客户数：13万以上（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• 电商占销售比例：约35%（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• HVACPro+移动App活跃用户：约7.3万（同比增15%）（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• 开利相关合资收入占比：50%至56%（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• 2026年Granite Group预计年营收贡献：约5亿美元（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）
• OnCallAir2026年预计成交额：超20亿美元（公司披露口径，截至2026，未验独立复核）

竞争对手 / 同行

Watsco虽是北美暖通分销龙头，但在约740至750亿美元的北美市场中收入份额仅约10%，前有综合建材与水暖大户Ferguson在北美暖通水暖分销阵地上的正面竞争，旁有以五金和批发见长的Winsupply等区域集团，以及数以千计的家族式独立分销商在本地市场顽强守土；制造商自建直营渠道的动向与数字化程度更高的新兴平台也在蚕食传统网点生意。其80/20合资结构既是护城河，也意味着与开利深度绑定后的单一供应商依赖风险——一旦巨头渠道策略生变，对Watsco的冲击将远大于对分散小分销商的冲击。