医疗/养老美
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JOURNEY · DETAIL
Hims & Hers：从脱发护理电商到远程医疗上市平台
创办：Andrew Dudum、Jack Abraham、Hilary Coles、Joe Spector · Hims & Hers Health, Inc.
JOURNEY
关键字段
FIELD STAMPSINDUSTRY 行业医疗/养老
REGION 地区美
SCALE 规模巨头
CHANNEL 渠道其他
起步缘由
2017年Andrew Dudum以Atomic孵化器孵化，切入男性不愿就医的尴尬健康议题——脱发与勃起功能障碍，用线上问诊加处方药直邮绕开线下看诊羞耻感。品牌刻意做年轻化包装与幽默营销，把处方药卖到像消费品一样。2018年推出女性线Hers，扩展护肤、避孕、脱发与心理健康品类。
发家里程碑
2017年
创立 PMF
2017年，以Hims品牌上线男性脱发与勃起功能障碍处方药DTC服务，首周订单即超预期，验证「羞耻病种+线上问诊+订阅复购」的商业模式，获Founders Fund等早期投资。
2018年
品类扩张 增长
2018年，推出女性品牌Hers切入护肤、避孕与情绪健康，双品牌矩阵把目标人群扩大到全性别，订阅用户数持续攀升，公司估值进入独角兽行列。双品牌共用处方与供应链，形成男性与女性两条订阅现金流。
2019年
扩张代价 失败
高速烧钱换增长导致营销费用高企，公司多年亏损，2020年披露招股书时显示累计亏损约1.2亿美元，被市场质疑DTC医疗单位经济模型能否成立，这一阶段从2019年延续到2020年。直到2021年前后才逐步把单位经济模型转向正向现金流。
2021年
上市 转折
通过SPAC与Oaktree支持的Oaktree Acquisition Corp合并登陆纽交所，估值约16亿美元，成为远程医疗DTC赛道首批上市公司之一，但上市后股价一度大幅回落。
2022年
盈利拐点 PMF
2023年营收达8.72亿美元，同比增长65%，订阅用户突破150万，并首次接近全年调整后盈利，证明远程医疗订阅模式可在规模下跑通单位经济学，这一阶段从2022年延续到2023年。
2024年
GLP-1风口 增长
借减重药短缺切入复方司美格鲁肽注射剂与口服减重服务，2024年营收约14.8亿美元，订阅用户超220万，股价一年上涨约250%成为市场明星。
2025年
监管风暴 拐点
2025年，FDA宣布GLP-1短缺结束后收紧复方药，诺和诺德终止合作并发起法律纠纷，FTC就其业务模式提起诉讼，股价自高点最大回撤约78%，Q2单季转亏、半年亏损约12亿人民币量级。
2025年
和解重塑 转折
与诺和诺德达成「世纪大和解」，获准销售正规品牌减重药并上调2026年营收指引至约33亿美元，加码AI辅助全程定制医疗平台，股价自低点反弹约50%，这一阶段从2025年延续到2026年。
转折点
- 2021年SPAC上市获得资本弹药，但也让公司暴露在二级市场对亏损的严格审视下
- 2024年押注GLP-1减重赛道带来250%股价暴涨，同时埋下监管与药企关系隐患
- 2025年FDA收紧复方药叠加诺和诺德诉讼与FTC调查，股价最大回撤78%
- 2025年底与诺和诺德和解后获得正版减重药销售资格，商业模式从灰色复制方转为合规渠道方
失败与踩坑
- 上市前累计亏损约1.2亿美元，DTC投放驱动的增长长期烧钱未见利润
- 2025年过度依赖复方GLP-1灰度红利，FDA短缺结束后该业务合规基础瞬间坍塌
- 与诺和诺德合作破裂升级为法律纠纷，暴露依赖单一药企供货与妥协谈判的脆弱性
- 2025年Q2盈利转负、半年亏损约12亿人民币量级，说明高速增长期资本开支与并购押注透支了利润
关键成功要素
- 从「羞耻感强、线下就医意愿低」的病种切入，用品牌化包装降低用户心理门槛
- 订阅制处方药带来高复购与可预测收入，订阅用户增长是估值核心指标
- 自建药房与并购整合供应链，在GLP-1短缺窗口快速承接需求
- 通过AI个性化平台提升问诊效率与客单价，对冲获客成本上升压力
- 危机中与诺和诺德和解拿到正版药授权，把监管危机改造成合规渠道壁垒
经验教训
- 高监管行业的快速增长红利往往来自窗口期，窗口关闭速度决定风险敞口
- 单一药企或单一药源依赖会在商业博弈中沦为被动方
- DTC订阅模式必须穿越获客成本与合规成本双重压力才能见到利润
- 股价暴涨期更要为灰度业务留退路，把危机谈判能力当作核心能力建设
- 复购型医疗的本质是信任资产，品牌与合规比增长曲线更值钱
核心数据
- 2023年营收：8.72亿美元（公开资料口径，未验独立复核）
- 2024年营收：约14.8亿美元（公开资料口径，未验独立复核）
- 2026年营收指引：约33亿美元（公开资料口径，未验独立复核）
- 订阅用户数：2024人（公开资料口径，未验独立复核）
- 借壳上市估值：约16亿美元（公开资料口径，未验独立复核）
- 股价最大回撤：78%（公开资料口径，未验独立复核）
- 2024年股价涨幅：约250%（公开资料口径，未验独立复核）
竞争对手 / 同行
国内可对照平安好医生、京东健康等互联网医疗平台，但它们依赖医保与平台流量而非DTC订阅；海外同类有Ro（远程医疗+减重）、Teladoc、Amwell等，Ro在GLP-1上遭遇同样监管困境，而Hims & Hers凭DTC品牌力、双性别双品牌矩阵与并购药房一体化在复购率与客单价上形成差异，群体竞争焦点正转向AI个性化医疗与合规减重药渠道。